מה קורה כאשר יועץ משכנתאות ומתווך משתפים פעולה?

מעל 80% מרכישות הנכסים נעשות תוך עזרה בהלוואת משכנתא. רק כ-40% מגיעים אל המתווך ואל תהליך חיפוש הנכס לאחר שכבר היו בבנק. משמעות הדבר היא שכמחצית מהאנשים אשר מתחילים לחפש נכס לא יודעים מהו הסכום האמתי שעומד לרשותם לצורך הרכישה.

מה קורה כאשר סכום קניית הבית לא ידוע מראש?

במקרים בהם הרוכשים יודעים את הסכום אשר עומד לרשותם, הם יכולים להתחיל את התהליך כשהם ממוקדים. להגיד למתווך בדיוק מהו הסכום מה שעוזר למתווך להשקיע את המאמצים שלו בדיוק במקום הנכון. לעומת זאת, ברגע שסכום הרכישה הוא "מוערך" , חוסר הודאות מלווה את המהלך והרוכשים יכולים לראות בתים רבים שאינם רלוונטיים עבורם או לפחד לקבל החלטה. כתוצאה מכך הם עשויים:

• לאהוב נכסים אשר אינם מתאימים לתקציב שלהם ובכך להעלות את רף הציפיות ולהתאכזב מאוד כשיגלו שהיא לא ניתנת ליישום כלכלי ולהחליט לוותר על הרכישה בכלל בשלב הזה.
• לבזבז זמן רב, גם שלהם וגם של המתווך, על ביקור בנכסים שהם לא ביכולת הכלכלית שלהם.
• לעשות מספר סבבי ביקור בנכסים עד למציאת הנכס הנבחר ואז להתחיל הכל מההתחלה  בשל שינויי תקציב.
• לפנות אל מתווך אחר כיוון שתחושת האכזבה (מהתשובה שקיבלו בבנק) מתחלפת בכעס וחוסר אמון במתווך על שניסו לגרום להם לקנות דירה מעבר ליכולת שלהם.

על המתווך לדעת מה עומד מולו

ישנם מתווכים אשר לא מתעסקים בכלל בפן הכלכלי ולא מכוונים את לקוחותיהם לפנות את הבנק או אל יועץ משכנתאות עוד בתחילת התהליך. הסיבות לכך נובעות בעיקר בשל החשש שיועץ המשכנתאות "יקלקל להם את העסקה" . מתווכים מנוסים, ותיקים או שכבר עובדים עם יועצי משכנתא (פרטיים) ישאלו את לקוחותיהם אם בדקו את התקציב שעומד לרשותם.

יותר מכך, ישנם מתווכים שמבקשים מהלקוחות להגיע עם אישור עקרוני למשכנתא (כמובן, בתנאי שזו עומדת להילקח). מתווכים שעושים זאת חוסכים לעצמם זמן יקר בעבודה מול הלקוחות ויכולים לסגור עסקה במהירות רבה יותר כיוון שהבנק כבר אישר את הסכום המיועד לצורך רכישת הבית.

אישור עקרוני אינו מחייב לקיחת משכנתא

את האישור העקרוני יש להוציא בשלב הראשון. כשמו כן הוא, מסמך אשר מאשר כי באופן עקרוני הבנק מוכן לתת לרוכש הנכס משכנתא. במסמך זה יהיה מצוין מהו גובה המשכנתא המאושר וזאת על בסיס ההכנסה והנתונים הכלכליים של מבקש הבקשה. בשלב זה אין כל משמעות לתמהיל, למסלולים ולריביות.

רגע לפני שהולכים להוציא אישור עקרוני, חשוב להתכונן טוב לשלב זה, להכין את השטח, המסמכים הרלוונטיים  ואת התמונה "שיראה" הבנק כיוון שעל בסיס נתונים אילו והרושם הראשוני הבנק יקבע מה התקציב שיש לרוכש לצורך קניית הנכס אבל גם אילו תנאים הוא יקבל בהמשך . לאחר מציאת הנכס יכולים הרוכשים ללכת לבקש משכנתא בכל בנק או גוף חוץ בנקאי שירצו.

חשיבות שיתוף הפעולה בין יועץ משכנתאות לבין המתווך

שני בעלי המקצוע, מתווך ויועץ המתמחה בתחום המשכנתאות, יכולים לעבוד בשיתוף פעולה מלא ואין בניהם כל תחרות אלא להפך. רוכשים אשר נפגשים עם יועץ כבר בתחילת התהליך, מבינים היטב מה עומד מולם, מוציאים אישור עקרוני המתאים למצבם הכלכלי האמתי ויכולים לראות נכסים כשהם יודעים מה התקציב שעומד מולם. העבודה מול יועץ המשכנתאות מביאה איתה יתרונות רבים, בהם:

• הרוכשים יודעים כמה כסף יש להם לצורך קניית הנכס ולכן אינם מבזבזים את זמנם או את זמנו של המתווך בבדיקת נכסים שאינם רלוונטיים עבורם.
• סגירת החוזה מתבצעת במהירות כיוון שלרוכשים יש כבר את האישור העקרוני אשר אומר כי הבנק יאפשר להם ליטול הלוואה.
• בתכנון נכון, המשכנתא תהיה אופטימלית ולכן ייתכן שהרוכשים יוכלו לרכוש נכס בעלות גבוהה יותר ולנצל בצורה חכמה את התקציב שלהם.
• שביעות הרצון ותחושת הבטחון שהלקוח מרגיש עולים מאחר והוא מקבל הרבה מעבר ויש תחושה ששומרים על האינטרסים שלו במיוחד בתהליך גדול כמו רכישת נכס.

רגע לפני החתימה על החוזה

לקיחת משכנתא היא עבודה. אמנם זמנית ויש לבצע אותה פעם אחת בכל רכישת נכס (אפשר לבצע מדי מספר שנים מחזור משכנתא או בדיקת כדאיות), אך ההשפעה שלה יכולה לבוא לידי ביטוי במהלך שני עשורים ולעתים אף יותר. התהליך עצמו נעשה בשלבים כאשר הדבר הראשון שיש לעשות, לפני בדיקת הנכסים השונים, הוא קבלת אישור עקרוני ומספיק לקבל אותו מבנק אחד.

לאחר  בחירת הנכס ולפני החתימה על חוזה הרכישה, יש לקבל אישור עקרוני גם על הנכס.

תהליך קבלת המשכנתא בפועל

רוב המתווכים לא יצטרכו לעסוק בשלב זה כיוון שהם מבחינתם הביאו לחתימה על החוזה ושני הצדדים בשלב זה יהיו מרוצים. עם זאת, מתווכים אשר מבינים את לקוחותיהם ומבינים את משמעות התהליך, יכולים לעזור, לכוון, להראות מקצועיות ובסופו של דבר להבטיח את שביעות הרצון של לקוחותיהם, לא רק מהנכס אלא גם מהתהליך.

לאחר שישנו אישור עקרוני ביד, אפשר להתחיל לתכנן את תמהיל המשכנתא (איך מחולק סכום המשכנתא בין המסלולים השונים ותקופות התשלום)  וכאן, מה שנכון לרוכש אחד, לא יהיה נכון לרוכש אחר. ישנם המון גורמים אשר משפיעים על הסכום האמתי שיעלה הנכס ובתכנון נכון אפשר לחסוך הרבה מאוד כסף, גם מדי חודש וגם לאורך כל תקופת המשכנתא. בסיום תכנון התמהיל אפשר לצאת למשא ומתן מול הגורמים השונים  כדי לקבל את התנאים הטובים ביותר ורק לאחר מספר פניות, ניתוח ההצעות ובחירת ההצעה הטובה ביותר מגיע השלב של החתימה על המשכנתא וקבלת הכסף.

פגישת היכרות

רבים  הנמצאים לפני רכישת נכס מוצאים שהם מקבלים מידע רב ערך כבר בפגישת ההיכרות עם יועץ המשכנתא (הפרטי) . אך הם לא היחידים אשר מוזמנים להכיר את התהליך. גם מתווכים מוצאים שהם לומדים רבות על תהליך העבודה וכי שיתוף הפעולה מוביל גם ללקוחות מרוצים יותר.

אם את או אתה יועצי תיווך, אני מזמינה אתכם לקבוע פגישה ולגלות מה אתם יכולים לעשות כדי לקדם את העסק שלכם והעבודה מול לקוחותיכם. כמובן, גם לקוחותיכם מוזמנים לפגישת התייעצות ראשונית, ללא כל עלות.

שלכם,
איריס שוסטר, ייעוץ משכנתאות +
052-5900403