יועץ משכנתאות הוא בעל מקצוע שתפקידו לסייע בהליך קבלת המשכנתא. בכל נטילת משכנתא ישנו לפחות מפגש אחד עם יועץ (או יועצת) מטעם הבנק. מסיבה זו לא פעם עולות השאלות מהו התפקיד של יועץ המשכנתאות הפרטי וכיצד הוא עוזר לתהליך.
לבנק יש אינטרס לקבל את התשואה הטובה ביותר מהכסף שהוא מלווה. לנוטלי המשכנתאות יש אינטרס לשלם כמה שפחות בעבור ההלוואה הגדולה של חייהם. יועץ משכנתאות אובייקטיבי משרת את נוטלי המשכנתאות ועליו לדאוג להליך פשוט ורווחי.
הבנקים רוצים את נוטלי המשכנתאות, אבל…
מצד אחד ברור כי הבנקים רוצים לקוחות. הלוואת משכנתא היא אחת המשתלמות לבנק. היא אמנם מאופיינת בריבית נמוכה יותר מהלוואה רגילה, אך הנכס משועבד לבנק והשעבוד מהווה רשת ביטחון למקרה של בעיית תשלומים. הבנקים רוצים את הלקוחות ומוכנים להילחם עליהם, אך בו זמנית הם מאד רוצים להרוויח ולהשיג את התשואה הטובה ביותר מהכסף שהם מלווים.
פגישה עם יועצי המשכנתאות בבנקים אינה כרוכה בתשלום ובסיומה יוצע ללווים תמהיל משכנתא מסוים (הכנתי עבורכם מאמר מסודר ומפורט על מהו תמהיל, ממומלץ לקרוא) ובריביות שנכונות עבורו. מדובר למעשה על איזון בין שמירה על האינטרסים הבנקאיים ומתן הצעה שתמשוך את הלקוח.
מכאן אפשר להבין כי הבנק רוצה מאד את נוטלי המשכנתאות אבל הוא קודם כל שומר על האינטרסים הכלכליים שלו. לכן, במפגש עם יועץ משכנתאות בבנק יש לזכור כי הוא (או היא) שומר קודם כל על האינטרס של הגוף שמשלם את משכורתו.
רוצה להצטרף למשפחות שחסכו מעל 89,000 ש״ח במשכנתה?
יועץ משכנתאות פרטי דואג רק לאינטרסים שלכם
שלא כמו יועץ משכנתאות בנקאי, היועץ הפרטי יגבה תשלום בעבור עבודתו ובו זמנית הוא ישרת את האינטרסים שלכם. גם ליועץ הפרטי יש אינטרס למצוא עבורכם משכנתא, אך הוא ירצה למצוא את זו הטובה ביותר עבורכם. בתמורה לתשלום שיקבל יהיה עליו:
- לטפל בכל ההליך הבירוקרטי
- להנחות אתכם לקראת הפעולות השונות
- לבנות עבורכם מספר תמהילים ולעזור לכם לבחור את התמהיל הטוב ביותר
- לצאת למשא ומתן מול גופים ובנקים שונים כדי שתקבלו את התנאים הטובים ביותר
- ללוות אתכם לאורך כל הדרך עד לקבלת המשכנתא
ליועץ הפרטי מטרות רבות שכולן מתנקזות לכך שאתם תקבלו את המשכנתא הטובה ביותר עבורכם. לשם כך הוא יבנה מספר תמהילים מהם תוכלו לבחור את האחד הנכון לכם, איתו הוא ייגש לביצוע משא ומתן וכך ישיג את הריביות הטובות ביותר בכל מסלול שנבחר. 
כיצד בונה היועץ הפרטי את תמהיל המשכנתא?
בניית תמהיל משכנתא יכולה להבדיל בין אחת שמותאמת ללווה לבין אחת שעשויה להרגיש כמעיקה או להשאיר את בעליה "על הקצה" מבחינה כלכלית. התמהיל מורכב ממגוון רחב של מסלולים, ריביות שונות וכל זאת תוך התחשבות בשלושה פרמטרים עיקריים:
ההון העצמי
עלות המשכנתא תשתנה בהתאם להון העצמי של בעליה. ההבדל באחוזי המימון יכול לבוא לידי ביטוי בעשרות ואף מאות אלפי שקלים. אם ניתן, רצוי להעלות את ההון העצמי ולהפחית את אחוז המימון הבנקאי וזאת כדי לקבל את התנאים הטובים ביותר.
הדרך להעלות את ההון העצמי יכולה להיות על ידי חיסכון מוקדם, פתיחת חסכונות, הלוואה כנגד קרן השתלמות (יש לבדוק בקפידה אם הדבר משתלם או לא) וכמובן אם מתוכננים להתקבל כספים על ידי קרובי משפחה. חלק מהתפקיד של היועץ הוא לסייע בקבלת ההחלטה האם להגדיל את ההון העצמי בדרכים השונות או לא.
חשוב לציין כי מעבר לבית חדש או בניה דורש הוצאות רבות שאינן רק תשלום עבור הנכס. בין היתר יש לשלם למתווך, לעורך הדין, לשמאי, לחברת ההובלות, לעתים המטרה היא גם לקנות רהיטים ומוצרי חשמל חדשים ועוד. יועץ משכנתא טוב יביא את כל אלה בחשבון ויעזור לכם להחליט כיצד הכי נכון להשתמש בכסף שברשותכם והאם נכון או לא נכון להגדיל את ההון העצמי במטרה להקטין את סכום המשכנתא.
רוצה להצטרף למשפחות שחסכו מעל 89,000 ש״ח במשכנתה?
יכולת ההחזר
יכולת ההחזר החודשית היא אחד הפרמטרים שחשוב לקחת בחשבון בלקיחת משכנתא. רבים מדי בוחנים כמה כסף הם יוכלו לקבל מהבנק ומנסים לבקש את ההלוואה הגדולה ביותר מתוך נקודת הנחה שהם כבר יסתדרו בסוף. הגישה הנכונה היא לבדוק את ההכנסות וההוצאות וקודם כל לקבוע מהו גובה ההחזר החודשי האופטימלי למשפחה.
בדיקת ההחזר היא הרבה יותר מהתייחסות למספר כמו 25% או 30%. זו בדיקה של כלל ההוצאות החודשיות אל מול ההכנסות. יועץ משכנתא יבקש להכיר את המשפחה לעומק, לדעת מהן ההוצאות החודשיות שלה והאם היא מצליחה לחסוך בכל חודש או לא.
נקודה חשובה נוספת שיש להתחשב בה הוא "זמן הביניים". זה הזמן בו הלווים כבר משלמים משכנתא או שכ"ד אך עוד אין להם נכס משלהם. הדבר פחות נפוץ ברכישת דירה מיד שנייה (או לפחות קצר יחסית), אך במקרה של רכישת בית מקבלן, יכולה להיות תקופה של שנתיים ויותר של "כפילות תשלומים". בתקופה זו הלווים משלמים גם דמי שכירות וגם את המשכנתא. דבר זה קורה גם בנטילת משכנתא לבניה עצמית. על התמהיל להיות גמיש ומותאם ללווים ולהביא בחשבון את יכולת ההחזר הנוכחי ואת היכולת העתידית.
הציפיות האישיות
נקודה נוספת שיש להתחשב בה הוא הציפיות והתכנונים האישיים. בעוד שהיועץ בבנק לא רוצה ולא צריך לשמוע האם הלווים מתכננים להתפטר, לשנות כיוון בחיים, להביא ילדים או כל דבר אחר, היועץ האובייקטיבי דווקא ישמח לשמוע על כל אלה. המידע על המשפחה והלווים יאפשר לו לבנות את התמהיל הנכון לתקופות השונות של החיים. 
המטרה של יועץ המשכנתא האובייקטיבי היא ליצור לכם את המשכנתא שטובה עבור הרגעים השונים של החיים. לכן, כדאי לשתף אותו בציפיות שלכם, בתכנונים לעתיד הקרוב (ואם אתם יודעים, אז גם בנוגע לעתיד הרחוק) ולבקש שיבנה את המשכנתא כך שהיא תשרת אתכם ולא הפוך.
היועץ לא ישתף את הבנק בכל הפרטים האישיים והציפיות שלכם. הוא ירצה לאסוף מידע כדי להציע לכם את התמהיל שיתאים לכם גם בזמן הקרוב וגם בעתיד הרחוק.
מה עוד משפיע על בניית תמהיל המשכנתא?
גורם נוסף וחשוב אשר משפיע על בניית תמהיל המשכנתא הוא החלטות בנק ישראל. הבנקים מחויבים לעמוד בכללים אשר קובע הבנק המרכזי, הם לא יכולים לשנות את ההחלטות הללו ובבניית תמהיל יש להביא בחשבון את החוקים הללו. התעלמות מהם עשויה להוביל להעלאת הציפיות למשכנתא שבפועל לא ניתן לקבל.
בניה נכונה של התמהיל תביא בחשבון את הצרכים האישיים ואת הרגולציות בתחום ההלוואות והמשכנתאות. יועץ משכנתא אמור להיות עם אצבע על הדופק, להכיר את השינויים ולהציע ללקוחותיו את התנאים הטובים והמותאמים ביותר, בכפוף לאפשרויות.
תכנון התמהיל הוא תיאורטי, אך עם הרגליים על הקרקע. ברור לכל היועצים והלווים כי הבנקים לא ייתנו משכנתא ללא ריבית או בריבית נמוכה מהנהוג בשוק. לכן, היועץ יבנה מראש תמהיל שמתאים ללווים ולתקופה ואיתו יצא למשא ומתן כשהמטרה של זה היא להשיג את התנאים הטובים ביותר התואמים לתמהיל.
בקצרה – ההבדלים בין יועץ משכנתאות פרטי ליועץ של הבנק
את ההבדלים בין יועץ המשכנתאות של הבנק לבין הפרטי אפשר לראות באופן ברור בטבלה הבאה:
| יועץ המשכנתאות של הבנק | יועץ משכנתאות פרטי | |
| דאגה לאינטרסים | קודם כל של הבנק | רק שלכם |
| ליווי | בקבלת תמהיל וחתימה על המשכנתא | מלא, כולל מענה לכל שאלה, בניית תמהיל מדויק, משא ומתן בין גורמים שונים ועד לחתימה |
| תהליך בניית תמהיל משכנתא | בהתאם לעלויות הנכס, גובה ההלוואה ותקופת ההחזר | בהתחשב בכל הנתונים הכלכליים, הרצונות שלכם, התוכניות העתידיות ובאופן המשתלם ביותר |
| התחשבות במצבים אישיים | הבנק מעוניין לראות את הנתונים הרלוונטיים ללקיחת ההלוואה ביניהם גובה ההכנסות וההון העצמי | יועץ משכנתא אובייקטיבי ירצה להתאים את התמהיל ללווים ולצרכים האישיים שלהם |
| משא ומתן | יכול להתבצע באופן עצמאי מול הבנקים השונים | מתבצע בשמכם על ידי היועץ כשהוא פונה לגורמים בנקאיים וחוץ בנקאיים |
| טיפול בהליכים בירוקרטיים | לא מטפל | מטפל בהתאם להסכם עליו חתמתם בתחילת הדרך |
| עלות | חינם | 8,000-6,000 ₪ |
רוצה להצטרף למשפחות שחסכו מעל 89,000 ש״ח במשכנתה?
מיהו יועץ משכנתאות פרטי?
לשאלה מיהו יועץ משכנתאות אין תשובה חד משמעית. כיוון שאין רגולציה בתחום, יתכן ויהיו יועצים שעברו קורס מקיף של חודשים רבים ולעומתם כאלו שעברו קורס מזורז (לפעמים של יום אחד בלבד). למעשה, אין הגדרה פורמלית למקצוע זה.
בנוסף לכך, ניתן לראות יועצים אשר יצאו מהמערכת הבנקאית ולעומתם כאלו שהגיעו מתחומים שונים אל תחום הייעוץ. אין האחד עדיף על השני והיכרות עם בנק יחיד (ולא פעם סניף אחד בלבד), לא תמיד מהווה יתרון. כיוון שאין רגולציה בתחום והרקע של כל יועץ יכול להיות שונה, ישנה חשיבות רבה לבחירת איש או אשת המקצוע.
כמו בכל תחום, גם כאן אפשר למצוא יועצי משכנתאות מנוסים וכאלו שנמצאים בתחילת דרכם או שלא התנסו בתיקים רבים. בבחירת היועץ כדאי לשאול על הרקע, ההשכלה, הניסיון, הגישה, לבדוק את החיבור האישי ומה בעצם תקבלו בפועל. יש לזכור כי מדובר במי שידאג לאחת העסקאות הכלכליות המשמעותיות ביותר בחייכם.
5 פרמטרים חשובים בבחירת יועץ משכנתא
בבחירת היועץ או היועצת יש לבדוק את היכולת שלו או שלה לספק את השירות שאתם תצטרכו. היועץ לא יכול להתחייב לריביות או מסלולים מסוימים אך הוא כן צריך להתחייב שתקבלו את התנאים הטובים ביותר, בהתאם למצב השוק, המצב שלכם והציפיות שתגדירו מראש. בשיחה הראשונית כדאי לבחון את חמשת הפרמטרים הבאים: 
1. בדיקת הרקע
כדאי לבדוק מה הרקע של היועץ. זה הזמן לשאול בנוגע להשכלה, וותק היועץ בתחום, כמות הלקוחות שהוא מטפל בהם. זה גם הזמן לברר האם הוא זה שילווה אתכם באופן אישי או האם הוא עומד לחתום אתכם כדי שמישהו אחר יטפל בעניינכם. כל אלו הן שאלות שאתם רוצים לוודא מראש, לפני שתחליטו אם לקחת את השירות או לא.
2. בחינת הגישה
השיחה הראשונית מיועדת להתרשמות ולשמוע את הגישה של יועץ המשכנתא לתהליך. אתם רוצים לשמוע מה היועץ עושה, קצת על תהליכים קודמים ויכול להיות שבשלב זה תרצו גם לשמוע על הגישה שלו מבחינה כלכלית. לרוב, השיחה הראשונית תוצע לכם ללא תשלום וזאת כדי לאפשר לכם להחליט האם אתם מתחברים ליועץ ולשירות שהוא מציע או לא.
3. התאמה אישית
אתם רוצים להרגיש בנוח עם יועץ המשכנתאות. זכרו, זהו איש המקצוע שהולך לעבוד בשבילכם ולדאוג שתקבלו את התנאים הטובים ביותר. כדי שהיועץ או היועצת יוכלו לפעול לטובתכם, חשוב שתשתפו אותם בשאלות שונות, בהתלבטויות, בתכנונים שלכם ועליכם להרגיש בנוח לפנות אליהם בכל שלב. ההתאמה האישית היא פרמטר חשוב ויועץ שיתאים לאחד לא בהכרח יתאים לאחר (וזה בסדר גמור).
4. מומחיות בתחום
כדאי מאד לברר על המומחיות של יועץ המשכנתא בתחום שאתם מתעניינים בו. יועצים רבים מתמחים בנטילת משכנתא חדשה לבית ראשון ובמחזור. אם המטרה שלכם היא לקחת משכנתא לבניה, משכנתא למחיר למשתכן או לדירה להשקעה, אתם רוצים למצוא יועץ שמכיר היטב את הניואנסים הקטנים ושהתנסה גם בעסקאות מסוג זה.
5. הסכם בין הצדדים
לפני תחילת העבודה יהיה עליכם לחתום על הסכם העבודה. בין היתר יהיה כתוב בהסכם מה עומד להיות בתהליך, מה יידרש מכם, מהן העלויות, מה יבצע היועץ ומהי מידת הזמינות שלו. קראו בעיון את ההסכם וחתמו עליו לאחר שתסכימו עם הפרטים. ההסכם לא צריך להיות מסובך והוא צריך לשרת את שני הצדדים. אם בדקתם את כל הפרמטרים הקודמים וההסכם מקובל עליכם, הגיע הזמן לצאת לדרך.
רוצים להתייעץ?
צרו קשר לפגישה ראשונית ללא עלות וללא כל התחייבות וקבלו יותר מהכסף שלכם: 052-5900403
שלכם, איריס שוסטר.
